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文章来源:发布时间:2018-02-06 17:04:56浏览:1379

对于客户砍价,我们该怎么对待呢?

首先,我们要明确一个观念,对于客户砍价这绝对是一件好事,因为代表了他的诚意。所以请销售顾问千万不要觉得是噩梦,请你感恩能遇到这些客户。我们先从客户开始分析:客户为什么会报一个不切实际的价格呢?

第一,他不了解价格,所以他怕被骗了,所以他想摸底, 他要先发制人,开一个不切实际的价格,让你急让你慌,如果你沉不住气,被他的强势,被他的气场所威慑到了,你很有可能就会报了一个真的很低的价格给他。那 他就得偿所愿,有了你这个标准之后,去第二个地方继续砍,砍到了出现几家店最低的,他就买了,但是你可能只能就见他一次,也就是第一次你报价的那次。

第二,客户他可能真的在别的地方了解过了价格,他来这里开一个不切实际的价格,只是看看你报的跟别的地方是否一样,看能否买得更加便宜。他不断的试探,不断的套取你更多的优惠。

所以我们在对待这些砍价的客户,我们首要的任务一定要识别好客户是属于哪一种情况。怎么去识别呢?先来回顾一下这两种客户都有一个共同点,他们都会要求你给一个最低价,或者他会给一个低得离谱的价格给你,问你做不做。但是区别在于:第一种,他是心里没太大的底气,因为他不了解行情,如果他报的优惠太少了,他就怕被蒙了;而第二种呢,他已经了解过价格了,心里有一个大概的底(有参考),他报一个离谱的价格,他是想尽量的摸到这个车的最低价。

所以我们最好的识别方法就是:通过提问,再深入提问。例如:老板,您报的这个价格,暂时来说,小刘还真没听说过。想请问一下,老板您是有在哪里了解到这个价格的?还是因为小陈的服务介绍没做到位,您对我不太满意呢?

一般来说,第一种客户,他对于这个车行情不太了解的情况下,他可能会告诉你,“没有,你的服务挺好的,只是我在对比什么什么车型,觉得那个车比你这个车便 宜,而且配置还高一些,所以觉得你们这个车应该可以再便宜一点。” 如果客户如此说,这就是客户提出来的异议,所以请销售顾问先把客户的异议解除了,再进行洽谈,不然,你跟他谈价格,很难谈下去。

对于第二种客户,由于他对这个车行情有一定的了解,所以他可能会回答你“哪里哪里现在在做促销,怎么怎么便宜;同城店我看过了,他们就是给我这个价格,但是我家离你们这里比较近,所以同样的价格我就在你这里买了,我以后保养也方便一点”

当然,他说的未必是真的,所以我们要尝试进行深入提问。例如:老板,您是什么时候去那家店看的车啊?他当时给您报的价格明细是怎么样的?上牌费是多少钱?购置税是多少钱?保险多少钱?按揭手续费多少钱?等等……

在这里,请留意他的眼睛动向,看他有没有撒谎。如果这类客户可以比较明确的告诉你这些都是多少钱的话,那恭喜你,他真的要买车。因为他很用心的了解过这车,证明他很喜欢。请好好对待。

识别了这两类客户之后,我们要做好我们的对待工作,但是两种客户会有不一样的对待方法。在将如何对待这两种客户之前,我想说说一个大前提。这个前提就是,请我们的销售顾问请把之前的流程都尽量走完之后再做洽谈!!


这样的好处:

1.深刻了解客户的需求;

2.让客户充分了解你的产品,了解你的产品价值;

3.延长你与客户的交谈时间,建立你们之间的情感纽带。(本人认为这是最重要的)


所以请要洽谈之前,把流程做好,与客户建立重要的信赖关系好重要。直接一进来就砍价的,等于被客户强奸,强奸是没有快感的,是不爽的,是会痛的。

第一种客户的对待方法:

由于此客户对于这车的市场行情不太了解,所以对于此类客户的报价千万不能报急,一定一定要给客户制造悬念。因为他第一次了解车,就立即购买的机率相对比较 小,所以就算你报一个如此低的价格,他也不会立即购买,反而拿着你这个价格去别的地方去砍,这样有可能作嫁衣裳了。除非你能引导了他报了他想要的价格,然 后你又能收到他的诚意金,那就可以。

第二种客户的对待方法:

这种客户,他心里面大概知道这车的行情,而且他心里面有个底价,如果能接近他的底价,就很有可能成交。

首先,我们要尽量得到他要立即购车的承诺,当然这种承诺的真实性要鉴别得到。因为很多客户很会骗人,都会说,“我现在就要订车,你报一个最低价给我”对于这种客户,我们要给他设立门槛,例如会反问他“谈好价格您今天就准备提车走吗;我们这里订车的话需要交10%的定金;不知道您是刷卡还是现金;开票开谁的名字”可能会有销售会说,问这么多,客户会不耐烦。请不要害怕,你要告诉他,这些不是我要问,只是我想将我对您的了解,告知给我的领导,让他也能很好的 了解到您的购车欲望,给您争取更加好的价钱,其实我这也是帮您。而且在此过程中,你可以测试得到客户对于你的信任程度。销售切记要遵循慢火煎鱼原则,别总想着快刀斩乱麻,欲速则不达。所以要培养好的耐性,不要被客户牵着走。

假如,客户都很配合你的要求回答,那你给价钱的时候给一个比较合理的报价给他,主要是等他还价。什么是比较合理的报价,第一,参考自己网站上面的报价;第二,大概自己权限的2/3左右的优惠。一定给自己留空间的,因为客户还价是必然的,基本上是没有客户不还价的。要有打拉锯战的准备。务必要引导到客户报的价格与我们的成交价格不相差太远的情况下,收取诚意金。切记一定要收取诚意金,有些销售顾问总会自以为是,觉得客户报的价格与自己知道的底价有一定的差 距,觉得没必要收诚意金,因为收了,领导也不做。这种想法是错误的,第一,能否做,是领导决定的,你收了不做,是领导的问题,但是你没收,那是你的能力问题;第二,你收了,你就有主导权了,因为钱在你那,就算不能做,起码你也可以继续跟他磨,但是你没有收到他钱,他转身就走了,有钱在你那里,起码他没那么潇洒。

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